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    三個“三”帶來的改變

    ——湖南郵政為網點發展注入“源頭活水”
    肖犇 陳蓁2020-12-09來源:中國郵政報

      增活期、調結構是郵政代理金融降本增效的重要抓手。為增強源頭獲客能力,今年以來,湖南省郵政分公司將商戶收單作為全省郵政金融發展轉型、城市金融破題的戰略型業務,通過立足“三個視角”、強化“三個支撐”、實施“三個壓降”,讓活期更“活”、轉型更“實”、效益更“好”,為全省郵政金融業務轉型發展注入“源頭活水”。 

      截至10月底,湖南省分公司新增收單商戶26.2萬戶,收單商戶規模達76.25萬戶,收單商戶總資產達到319億元,其中活期當月日均余額75.87億元,帶動全省活期余額同比多增17.6億元。 

      立足“三個視角” 打造差異競爭 

      湖南省分公司以“三個視角”為著力點,準確把握商戶收單發展形勢,放大自身優勢,推行差異化競爭策略,實現破題發展。 

      立足“客戶視角”——小微商戶看重手續費價格,中大型商戶看重支付場景和客戶體驗。為滿足各類商戶需求,湖南省分公司先后引入微信郵付、國通星驛和通聯等三家公司收單產品,打造“二維碼水牌+云喇叭”“收銀設備+智慧場景”產品組合,實現產品賦能,提升了商戶體驗。 

      立足“競爭視角”——基層單位和網點常態化做好同業調研,了解其收單產品特點、價格策略與競爭手段,以自身產品為依托,以優質服務為根本,對標實施差異化營銷。祁東縣郵政分公司市場營業所是一個典型的商圈型網點。該網點對照行業標桿,常態化開展姜茶送上門、商戶答謝會、微信提現補貼、云閃付減免優惠等活動;重點公關商圈大型商戶,通過樹品牌、立口碑,實現轉介獲客;堅持做好商戶分戶管戶、網格化管理,在激烈的市場競爭中闖出一片天地。截至10月底,該網點累計開發收單商戶885戶,本年新增總資產1.25億元,其中新增儲蓄余額7888萬元。 

      立足“最佳實踐視角”——國有大行在行業商戶開發、支付生態圈建設等方面處于行業領先水平。湖南省分公司認真學習借鑒,積極開展商圈優惠活動,著力拓展學校、餐飲、鄉鎮超市等行業商戶。同時,充分發揮郵政網點覆蓋城鄉、專業協同營銷、團隊幫扶支撐、員工勤于走訪的優勢,集中火力對準存款意愿較強且容易被他行忽略的小微、個體工商戶,實施差異化營銷。 

      強化“三個支撐” 形成發展合力 

      湖南省分公司通過強化全方位、各層級的支撐保障,不斷提高全員抓收單的積極性、主動性。 

      政策支撐方面,省分公司制定了8000余萬元成本預算,給基層發展商戶收單業務吃下“定心丸”;二三季度又審時度勢,抓住復工復產契機,針對員工發展優質商戶、激活“睡眠商戶”給予獎勵,全省迅速掀起商戶大走訪、收單大營銷高潮。 

      營銷支撐方面,各級金融業務部層層開展包聯和幫扶,市、縣各級分公司紛紛組建營銷團隊。株洲市郵政分公司組織開展商戶收單PK,市、縣分公司機關人員全面參與,組織營銷小分隊對重點市場、重點鄉鎮進行地毯式營銷,網點所有人員每周進行不少于3天的商戶大走訪。截至10月底,株洲市分公司新增收單商戶3.6萬戶,完成省定計劃進度249%,居全省首位。 

      培訓支撐方面,積極開展商戶收單“分層分級培訓”,對金融高管、專管員、督訓師、網點負責人、網點員工等從業人員開展培訓超過100場。同時,實行“半天培訓+半天實地走訪”模式,將培訓送到網點最小經營單元,讓理論結合實際,提升網點實操能力。IT支撐方面,金融專業與信息技術部門密切配合,和第三方合作商創建大數據共享機制,做到“商戶發展數據每日更新,實現天天通報;業務盈虧數據從無到有,實現每周發布”,使經營分析能力得到顯著提升。 

      實施“三個壓降” 推動效益發展 

      在加大商戶收單投入的同時,湖南省分公司結合實際,創新思路,強化全環節成本管控,力爭用最小的成本獲取最大的效益。一是壓降支付成本。湖南省分公司多部門組成談判小組,就手續費結算價格、發展措施與渠道合作商進行談判,爭取到更有競爭力的源頭價格,全年累計節約成本120余萬元。二是壓降交易成本。推行“手續費分檔計費”措施,即對小微、個體工商戶、零售行業商戶執行單筆2000元分檔計費,單筆超過部分由商戶承擔手續費成本。去年10月至今,全省壓降手續費成本1400萬元以上;推行“手續費靈活調價”策略,建立商戶收單業務盈虧分析模型,每周計算商戶收單成本效益。對交易流水大但資金沉淀低的商戶暫停手續費補貼,根據商戶資金沉淀多少,后續向商戶收取相應的手續費,待商戶資金提升后再恢復手續費補貼。三是壓降維護成本。在全省推廣“商戶臺賬式管理”+“分戶管戶”模式。一方面,引導網點通過建立商戶管理臺賬,對交易流水、成本費用、資金留存、業務盈虧等進行大數據分析,強化靶向管控;另一方面,通過網點全員分戶管戶,與商戶構建“一對一”服務關系,實施商戶網格化管理,提升維護效能。

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